Catalogo Corsi

Marketing Solutions / Gestione Manageriale della Forza Vendita

Obiettivi formativi specifici

Per affrontare con successo la loro funzione, i Capi Area devono acquisire nuove competenze e rafforzare il loro potenziale personale per guidare i venditori verso la performance. Questo corso trasmette tutte le tecniche per rafforzare l'efficenza ed efficacia dei venditori attraverso la motivazione e gli strumenti per tenere sotto controllo piani di vendita e costi. In particolare il corso consente di:

.: Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
.: Acquisire gli strumenti, i metodi e le tecniche necessarie per svolgere con successo i propri compiti di gestione e controllo dell'attività
.: Progettare e mettere in pratica i piani d'azione commerciale e ottenere il coinvolgimento dei venditori sugli stessi
.: Assicurare il collegamento tra la strategia aziendale e le azioni operative da mettere in atto nella propria zona
.: Acquisire i comportamenti per diventare un leader riconosciuto
.: Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
.: Effettuare riunioni commerciali di successo
.: Trasformare con successo una riunione di vendita in uno strumento efficace per mobilitare il team verso la realizzazione della strategia di vendita.
.: Preparare i punti chiave delle vostre riunioni di vendita.

.: Comunicare utilizzando le tecniche appropriate

.: Conoscere iprincipi di una riunione di vendita efficace:
..... .: individuare e chiarire le informazioni da preparare in anticipo;
..... .: attribuire un contesto all'azione e comunicare in modo efficace nel vostro ruolo di responsabile;
..... .: gestire i diversi atteggiamenti verso le azioni da intraprendere.

Destinatari

Capi area di recente nomina. Quadri e funzionari commerciali che debbano gestire un gruppo di venditori sul campo o di sede.

Programma

.: Il ruolo del Capo Area
..... .: Tendenze della funzione
..... .: Il proprio ruolo all'interno dell'organizzazione aziendale
..... .: Compiti e responsabilità
..... .: Skills di riuscita
..... .: Fare l'audit della propria attività
.......... .: mission
.......... .: compiti
.......... .: tempi
.: La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell'area
..... .: I diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l'area
..... .: Utilizzare un approccio per "processi" nella gestione
..... .: Diagnosticare punti forti e punti deboli di ogni venditore per individuare le azioni prioritarie da condurre

Le Competenze Gestionali
.: Migliorare le tecniche di gestione dell'area
..... .: Padroneggiare metodi pratici di analisi delle potenzialità dell'area:
.......... .: analisi ABC
.......... .: matrice dei target
..... .: Cogliere opportunità e minacce di mercato nella propria specifica zona
..... .: Definire le priorità di ogni venditore in funzione delle opportunità della sua zona
..... .: Identificare le cause di perdita di fatturato e definire le azioni di recupero
.: Costruire il piano di vendita per la propria area
..... .: Identificare le azioni prioritarie
.......... .: i risultati attesi
.......... .: negoziare i mezzi
..... .: Integrare le azioni condotte dal marketing per trarne il maggior beneficio
.......... .: mailing
.......... .: e-mailing
.......... .: fiere
.......... .: telemarketing
.......... .: offerte promozionali
..... .: Ottimizzare la ripartizione degli sforzi tra i venditori
..... .: Prevedere le azioni di controllo, sia sui dati che sul campo
.: Analizzare i risultati di vendita del proprio team
..... .: Valutare i diversi risultati dell'attività commerciale:
.......... .: fatturato
.......... .: margine
.......... .: dinamiche delle vendite
.......... .: soddisfazione dei clienti
.......... .: tasso di riacquisto
..... .: Misurare e tenere sotto controllo l'attività di ogni venditore:
.......... .: organizzazione
.......... .: indicatori
.......... .: piani di vendita
..... .: Identificare il processo e le variabili che generano il fatturato e i margini
.: Tenere sotto controllo i numeri
..... .: Alcuni elementi di base di analisi dei costi
..... .: Il concetto di break even point d'area
..... .: Analizzare e sfruttare i dati e le statistiche di vendita
..... .: Tenere sotto controllo la redditività
.: Gestire l'area con il tableau de bord
..... .: Comunicare le cifre e condividere le informazioni
..... .: Utilizzare il tableau de bord come strumento di comunicazione
..... .: Selezionare gli indicatori più pertinenti per comunicare con i venditori
..... .: Utilizzare le informazioni con la forza vendite:
.......... .: definire insieme le azioni da mettere in atto per correggere il tiro

Le Competenze Operative
.: Le uscite con i venditori come strumento di supporto alla vendita e di sviluppo delle competenze
..... .: Scegliere il tipo di affiancamento:
.......... .: supporto commerciale
.......... .: analisi del mercato
.......... .: perfezionamento
.......... .: formazione
.: "Vendere" l'affiancamento ai venditori
..... .: Come aiutare un venditore a concludere una vendita senza by-passarlo
..... .: Migliorare la suddivisione di ruoli:
.......... .: gli errori più classici da evitare
..... .: Gli elementi di base del coaching
..... .: Come fare una diagnosi dell'atto di vendita: la griglia di osservazione
..... .: Le tappe del colloquio di debriefing:
.......... .: dare un feed-back efficace
.: Predisporre un piano di miglioramento:
.......... .: fissare obiettivi realistici e motivanti e
.......... .: mantenere alta l'attenzione su di essi

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