Marketing
Solutions / Gestione Manageriale della Forza Vendita
Obiettivi
formativi specifici
Per
affrontare con successo la loro funzione, i Capi
Area devono acquisire nuove competenze e rafforzare
il loro potenziale personale per guidare i venditori
verso la performance. Questo corso trasmette tutte
le tecniche per rafforzare l'efficenza ed efficacia
dei venditori attraverso la motivazione e gli
strumenti per tenere sotto controllo piani di
vendita e costi. In particolare il corso consente
di:
.:
Avere un quadro chiaro della funzione e delle
responsabilità nei confronti del team e
della direzione commerciale
.: Acquisire gli strumenti, i metodi e le tecniche
necessarie per svolgere con successo i propri
compiti di gestione e controllo dell'attività
.: Progettare e mettere in pratica i piani d'azione
commerciale e ottenere il coinvolgimento dei venditori
sugli stessi
.: Assicurare il collegamento tra la strategia
aziendale e le azioni operative da mettere in
atto nella propria zona
.: Acquisire i comportamenti per diventare un
leader riconosciuto
.: Assicurare la crescita professionale dei venditori
e la conseguente crescita dei risultati
.: Effettuare riunioni commerciali di successo
.: Trasformare con successo una riunione di vendita
in uno strumento efficace per mobilitare il team
verso la realizzazione della strategia di vendita.
.: Preparare i punti chiave delle vostre riunioni
di vendita.
.:
Comunicare utilizzando le tecniche appropriate
.:
Conoscere iprincipi di una riunione di vendita
efficace:
..... .: individuare
e chiarire le informazioni da preparare in anticipo;
..... .: attribuire
un contesto all'azione e comunicare in modo efficace
nel vostro ruolo di responsabile;
..... .: gestire
i diversi atteggiamenti verso le azioni da intraprendere.
Destinatari
Capi
area di recente nomina. Quadri e funzionari commerciali
che debbano gestire un gruppo di venditori sul
campo o di sede.
Programma
.: Il ruolo del Capo Area
..... .: Tendenze
della funzione
..... .: Il proprio
ruolo all'interno dell'organizzazione aziendale
..... .: Compiti
e responsabilità
..... .: Skills di
riuscita
..... .: Fare l'audit
della propria attività
.......... .: mission
.......... .: compiti
.......... .: tempi
.: La gestione dei venditori come presupposto
per la gestione dell'area
..... .: I diversi
profili di venditori: identificarli per farli
crescere e sviluppare l'area
..... .: Utilizzare
un approccio per "processi" nella gestione
..... .: Diagnosticare
punti forti e punti deboli di ogni venditore per
individuare le azioni prioritarie da condurre
Le
Competenze Gestionali
.: Migliorare le tecniche di gestione dell'area
..... .: Padroneggiare
metodi pratici di analisi delle potenzialità
dell'area:
..........
.: analisi ABC
..........
.: matrice dei target
..... .: Cogliere
opportunità e minacce di mercato nella
propria specifica zona
..... .: Definire
le priorità di ogni venditore in funzione
delle opportunità della sua zona
..... .: Identificare
le cause di perdita di fatturato e definire le
azioni di recupero
.: Costruire il piano di vendita per la propria
area
..... .: Identificare
le azioni prioritarie
..........
.: i risultati attesi
..........
.: negoziare i mezzi
..... .: Integrare
le azioni condotte dal marketing per trarne il
maggior beneficio
..........
.: mailing
..........
.: e-mailing
..........
.: fiere
..........
.: telemarketing
..........
.: offerte promozionali
..... .: Ottimizzare
la ripartizione degli sforzi tra i venditori
..... .: Prevedere
le azioni di controllo, sia sui dati che sul campo
.: Analizzare i risultati di vendita del proprio
team
..... .: Valutare
i diversi risultati dell'attività commerciale:
..........
.: fatturato
..........
.: margine
..........
.: dinamiche delle vendite
..........
.: soddisfazione dei clienti
..........
.: tasso di riacquisto
..... .: Misurare
e tenere sotto controllo l'attività di
ogni venditore:
..........
.: organizzazione
..........
.: indicatori
..........
.: piani di vendita
..... .: Identificare
il processo e le variabili che generano il fatturato
e i margini
.: Tenere sotto controllo i numeri
..... .: Alcuni elementi
di base di analisi dei costi
..... .: Il concetto
di break even point d'area
..... .: Analizzare
e sfruttare i dati e le statistiche di vendita
..... .: Tenere sotto
controllo la redditività
.: Gestire l'area con il tableau de bord
..... .: Comunicare
le cifre e condividere le informazioni
..... .: Utilizzare
il tableau de bord come strumento di comunicazione
..... .: Selezionare
gli indicatori più pertinenti per comunicare
con i venditori
..... .: Utilizzare
le informazioni con la forza vendite:
..........
.: definire insieme le azioni da mettere
in atto per correggere il tiro
Le Competenze Operative
.: Le uscite con i venditori come strumento di
supporto alla vendita e di sviluppo delle competenze
..... .: Scegliere
il tipo di affiancamento:
..........
.: supporto commerciale
..........
.: analisi del mercato
..........
.: perfezionamento
..........
.: formazione
.: "Vendere" l'affiancamento ai venditori
..... .: Come aiutare
un venditore a concludere una vendita senza by-passarlo
..... .: Migliorare
la suddivisione di ruoli:
..........
.: gli errori più classici da evitare
..... .: Gli elementi
di base del coaching
..... .: Come fare
una diagnosi dell'atto di vendita: la griglia
di osservazione
..... .: Le tappe
del colloquio di debriefing:
..........
.: dare un feed-back efficace
.: Predisporre un piano di miglioramento:
..........
.: fissare obiettivi realistici e motivanti
e
..........
.: mantenere alta l'attenzione su di essi
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