Catalogo Corsi

Marketing Solutions / Gestione dei Key Account

Obiettivi formativi specifici

I profitti delle aziende dipendono dalla necessità di acquisire, proteggere e sviluppare i Key Account, cioè i clienti chiave, coloro che fanno la differenza.

Il corso intende fornire gli strumenti per acquisire, mantere, fidelizzare ed eventualmente recuperare i clienti fondamentali per la crescita della vostra azienda. Sono illustrate le strategie per evitare che i vostri attuali Key Account passino alla concorrenza.

Il corso vuol essere la risposta alla forte domanda di profili professionali in grado di gestire a 360° i Key Account.

Destinatari

Key Account Manager, Major Account Manager, Field Sales Manager, Direttori Vendite, in generale i tecnici commerciali che si occupano dell'acquisizione, dello sviluppo e della gestione dei key account, i clienti chiave.

Programma

La gestione del Key Account

.: Ruolo e competenze del Key Account Manager

.: La conoscenza del settore di mercato

.: la zona, la nostra concorrenza e la concorrenza del K.A.

.: Studio del Portafoglio Cliente e del suo sviluppo

.: La scheda cliente e l'identificativo del Cliente
.: Individuare e classificare i Key Account - Il Principio di Pareto - (80/20)
.: Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità

.: L'organizzazione del Key Account Manager

.: La Struttura del giro visita - la frequenza di passaggio - per zona - per cliente
.: L'acquisizione del nuovo Key Account - Il consolidamento - la fidelizzazione
.: La definizione e l'esecuzione del piano d'azione
.: La corretta negoziazione
.: La nostra miglior offerta per il Key Account

.: La strategia commerciale verso un Key Account

.: Tecniche di Comunicazione

.: Il corretto approccio al K.A.
.: La raccolta e la strutturazione delle informazioni sul Key Account
.: L'identificazione del Key Account e lo sviluppo della visione globale

.: Identificare le opportunità relative ai volumi di fatturato totali, per filiale e per unità

.: L'esclusività del K.A.
.: L'esclusiva del Prodotto
.: L'esclusiva del Prezzo

.: Gerarchizzare i target: l'analisi SWOT
.: Le diverse strategie da utilizzare: la matrice decisionale

.: I circuiti decisionali del Key Account

.: I ruoli e le competenze nel K.A. nel processo d'acquisto
.: Individuare le motivazioni individuali
.: Comunicazione
.: Empatia nel rapporto con le competenze manageriali del K.A.
.: Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
.: Il rafforzamento del rapporto attraverso una corretta comunicazione
.: Il corretto mantenimento dei ruoli

.: Il piano d'azione efficace

.: Pianificare le azioni da mettere in pratica e trasformare la strategia in obiettivi concreti
.: Controllare e valutare le azioni analizzando la profittabilità dei K.A. nel breve /lungo periodo
.: Verifica e ottimizzazione del giro visita
.: Calcolo della produttività: target e fatturato: il controllo del programma di lavoro e lo sviluppo del Business
.: Gli indici di valutazione della redditività del Key Account

.: Aumento di priorità o declassamento del Key Account
.: Analisi del fatturato e della marginalità dei Key Account
.: Valutazione degli investimenti sui Key Customer in ottica di costo-beneficio
.: Termini di pagamento e sconti: il giusto equilibrio

Le relazioni commerciali con i Key Account

.: Fondamenti della negoziazione commerciale con i Key Account

.: Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
.: Fissare gli appuntamenti e organizzare le riunioni
.: Presentare e rappresentare la propria azienda
.: Conoscenza della Zona, del Key Account, della nostra Concorrenza, dei concorrenti del K.A.
.: Adattare il proprio posizionamento tattico: livelli iniziali di richiesta, punti fermi, linee di ritirata
.: Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
.: Raggiungere una conclusione profittevole per entrambe le parti

.: Presentare l'offerta al gruppo di decisione
.: Condurre una riunione con più tipologie di interlocutori
.: La riunione come strumento strategico
.: Presentare l'offerta al comitato di decisione

.: Mantenere la relazione e fidelizzare il Key Account

.: Preparare il piano del Key Account da presentare in azienda
.: Diventare il vero gestore del Key Account
.: Pianificare le strategie di cross-selling per fidelizzare il Key Account
.: Le interazioni con le funzioni di staff e di back office

.: Le negoziazioni difficili

.: Superare la forza contrattuale del Key Account
.: Identificare il profilo psicologico degli interlocutori
.: Condurre e concludere positivamente la negoziazione
.: Fronteggiare le pressioni e superare gli ostacoli e le obiezioni
.: Gli strumenti tattici della negoziazione

.: La post vendita

.: Pianificare le verifiche periodiche
.: Il feed-back continuativo
.: La soddisfazione del Key Account
.: Rendere il K.A. competitivo e/o aumentarne la competitività
.: Impostare eventuali azioni di recupero del Key Account

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