Marketing
Solutions / Gestione dei Key Account
Obiettivi
formativi specifici
I profitti delle aziende dipendono dalla necessità
di acquisire, proteggere e sviluppare i Key
Account, cioè i clienti chiave, coloro
che fanno la differenza.
Il
corso intende fornire gli strumenti per acquisire,
mantere, fidelizzare ed eventualmente recuperare
i clienti fondamentali per la crescita della
vostra azienda. Sono illustrate le strategie
per evitare che i vostri attuali Key Account
passino alla concorrenza.
Il
corso vuol essere la risposta alla forte domanda
di profili professionali in grado di gestire
a 360° i Key Account.
Destinatari
Key
Account Manager, Major Account Manager, Field
Sales Manager, Direttori Vendite, in generale
i tecnici commerciali che si occupano dell'acquisizione,
dello sviluppo e della gestione dei key account,
i clienti chiave.
Programma
La
gestione del Key Account
.:
Ruolo e competenze del Key Account Manager
.:
La conoscenza del settore di mercato
.:
la zona,
la nostra concorrenza e la concorrenza del
K.A.
.:
Studio del Portafoglio Cliente e del suo sviluppo
.:
La scheda cliente e l'identificativo del
Cliente
.: Individuare e classificare i Key Account
- Il Principio di Pareto - (80/20)
.: Classificare i clienti in base a indicatori
di profittabilità e potenzialità
.:
L'organizzazione del Key Account Manager
.:
La Struttura del giro visita - la frequenza
di passaggio - per zona - per cliente
.: L'acquisizione del nuovo Key Account - Il
consolidamento - la fidelizzazione
.: La definizione e l'esecuzione del piano d'azione
.: La corretta negoziazione
.: La nostra miglior offerta per il Key Account
.:
La strategia commerciale verso un Key Account
.:
Tecniche di Comunicazione
.:
Il
corretto approccio al K.A.
.: La raccolta e la strutturazione delle
informazioni sul Key Account
.: L'identificazione del Key Account e lo
sviluppo della visione globale
.:
Identificare le opportunità relative
ai volumi di fatturato totali, per filiale
e per unità
.:
L'esclusività del K.A.
.: L'esclusiva del Prodotto
.: L'esclusiva del Prezzo
.:
Gerarchizzare
i target: l'analisi SWOT
.: Le diverse strategie da utilizzare: la
matrice decisionale
.:
I circuiti decisionali del Key Account
.:
I ruoli e le competenze nel K.A. nel processo
d'acquisto
.: Individuare le motivazioni individuali
.: Comunicazione
.:
Empatia nel rapporto con le competenze manageriali
del K.A.
.: Migliorare la relazione con ogni attore
del circuito decisionale
.: Il rafforzamento del rapporto attraverso
una corretta comunicazione
.: Il corretto mantenimento dei ruoli
.:
Il piano d'azione efficace
.:
Pianificare le azioni da mettere in pratica
e trasformare la strategia in obiettivi concreti
.: Controllare e valutare le azioni analizzando
la profittabilità dei K.A. nel breve
/lungo periodo
.: Verifica e ottimizzazione del giro visita
.: Calcolo della produttività: target
e fatturato: il controllo del programma di
lavoro e lo sviluppo del Business
.: Gli indici di valutazione della redditività
del Key Account
.:
Aumento
di priorità o declassamento del Key
Account
.: Analisi del fatturato e della marginalità
dei Key Account
.: Valutazione degli investimenti sui Key
Customer in ottica di costo-beneficio
.: Termini di pagamento e sconti: il giusto
equilibrio
Le
relazioni commerciali con i Key Account
.:
Fondamenti della negoziazione commerciale con
i Key Account
.:
Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
.: Fissare gli appuntamenti e organizzare le
riunioni
.: Presentare e rappresentare la propria azienda
.: Conoscenza della Zona, del Key Account, della
nostra Concorrenza, dei concorrenti del K.A.
.: Adattare il proprio posizionamento tattico:
livelli iniziali di richiesta, punti fermi,
linee di ritirata
.: Anticipare e trattare le richieste: la matrice
delle contropartite
.: Raggiungere una conclusione profittevole
per entrambe le parti
.:
Presentare l'offerta al gruppo di decisione
.: Condurre una riunione con più tipologie
di interlocutori
.: La riunione come strumento strategico
.: Presentare l'offerta al comitato di decisione
.:
Mantenere la relazione e fidelizzare il Key
Account
.:
Preparare il piano del Key Account da presentare
in azienda
.: Diventare il vero gestore del Key Account
.: Pianificare le strategie di cross-selling
per fidelizzare il Key Account
.: Le interazioni con le funzioni di staff e
di back office
.:
Le negoziazioni difficili
.:
Superare la forza contrattuale del Key Account
.: Identificare il profilo psicologico degli
interlocutori
.: Condurre e concludere positivamente la negoziazione
.: Fronteggiare le pressioni e superare gli
ostacoli e le obiezioni
.: Gli strumenti tattici della negoziazione
.:
Pianificare le verifiche periodiche
.: Il feed-back continuativo
.: La soddisfazione del Key Account
.: Rendere il K.A. competitivo e/o aumentarne
la competitività
.: Impostare eventuali azioni di recupero del
Key Account
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