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Marketing
Solutions / Tecniche di Vendita - Corso Avanzato
Obiettivi
formativi specifici
Il
corso, studiato per venditori che abbiano già
maturato un'esperienza operativa, guida attraverso
l'intero processo di vendita e trasmette le più
moderne tecniche commerciali e di negoziazione
per sviluppare un approccio consulenziale alla
vendita. Attraverso esercitazioni, confronti e
simulazioni, vengono approfonditi gli strumenti
per focalizzarsi sui reali bisogni del cliente,
pianificare le vendite in modo da superare gli
obiettivi, gestire i rapporti con il buyer, anticipare
le obiezioni e chiudere agevolmente la vendita.
In particolare sono curati gli aspetti di:
.:
Padronanza delle tecniche di vendita
.: Crescita delle Tecniche di Vendita con metodi
di negoziazione affermati
.: Sapersi proporre al cliente come un venditore
di soluzioni e non solo come un venditore di prodotti
.: Saper identificare i diversi elementi del processo
negoziale
.: Valutare ed anticipare il comportamento del
compratore
.: Sviluppare efficacemente la comunicazione con
il cliente
.: Resistere alle pressioni del compratore e concludere
alle migliori condizioni
Destinatari
Il
corso è dedicato a Venditori, Agenti di
Commercio e Tecnici commerciali con almeno due
anni di esperienza, provenienti da tutti i settori:
business to business, beni industriali, largo
consumo, servizi.
Programma
.: Conoscere l'azienda e i suoi bisogni
..... .: Un "buon
ascolto", la chiave per una vendita riuscita
..... .: Utilizzare
diversi tipi di domande per identificare i bisogni
..... .: I metodi
per scoprire i bisogni del compratore e suscitare
un desiderio di cambiamento
..... .: Analizzare
il ciclo della decisione d'acquisto: il G.R.I.D.
.: Stabilire rapidamente una comunicazione di
qualità
..... .: Le tecniche
per creare le condizioni di dialogo con il cliente
..... .: Una presentazione
"che vende" della propria società
..... .: Costruire
un clima di fiducia e di credibilità con
atteggiamenti e comportamenti corretti
..... .: Identificare
lo stile di acquisto del cliente
.: Costruire la propria offerta, valorizzarla
e sostenerla
..... .: Valorizzare
le caratteristiche del prodotto e dell'offerta
in termini di vantaggi per il cliente. L'approccio
"A C B".
..... .: Identificare
le argomentazioni più adatte ai diversi
interlocutori
..... .: Le regole
fondamentali per discutere, convincere e ottenere
dei "si"
..... .: Creare una
argomentazione di vendita e svilupparla
..... .: Il linguaggio
della vendita . Il complesso dello stile
..... .: 8 tecniche
per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica:
utilizzarle per vendere
..... .: Casi particolari:
convincere e vendere nella presentazione di prodotti
o campioni. Come condurre delle dimostrazioni
persuasive
.: Presentare e difendere prezzi e condizioni
finanziarie senza complessi
..... .: Cosa rappresenta
il prezzo nella negoziazione
..... .: Appoggiarsi
sull'offerta globale
..... .: I metodi
per presentare il prezzo
..... .: Cosa fare
quando l'interlocutore cerca di "mercanteggiare"
..... .: Come rispondere
all'obiezione: "è troppo caro"
..... .: Identificare
il "perchè" dell'obiezione: le
inquietudini del cliente di fronte al prezzo
.: Il momento della verità, ovvero come
concludere per vendere
..... .: 6 tecniche
per concludere una vendita e condurre l'interlocutore
ad una decisione
..... .: Consolidare
la visita preparando il prossimo incontro
..... .: Un metodo
pratico per presentare l'offerta ad un gruppo
d'acquisto
.: Come costruire e mantenere il rapporto con
il cliente
..... .: Valutare
e dare un seguito alle proprie azioni
..... .: Casi di
insuccesso: soluzioni e proposte
.: Laboratorio pratico: sviluppare i comportamenti
vincenti per vendere di più e meglio
..... .: Suscitare
l'interesse del cliente o prospect
..... .: Analizzare
in modo completo i bisogni del cliente
..... .: Personalizzare
la propria proposta per rafforzare l'impatto sul
cliente
..... .: Guidare
il cliente verso la decisione del cliente
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