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Marketing
Solutions / Tecniche di Vendita - Corso Base
Obiettivi
formativi specifici
Gli
obiettivi sobo quelli di fornire gli strumenti
e le metodologie per entrare con il giusto bagaglio
nel mondo delle vendite, in particolare:
.: La padronanza delle tappe del processo di vendita
.: Un metodo efficace per l'approccio con il cliente
.: Le tecniche di vendita per porre domande, argomentare,
rispondere alle obiezioni e concludere
.: I fondamenti per una relazione di valore con
il cliente.
L'applicabilità
immediata: ogni partecipante si creerà
un book di vendita: un vero e proprio strumento
personalizzato di supporto alla vendita con guida
all'intervista, argomentario, guida di risposta
alle obiezioni.
Destinatari
Il
corso è pensato per i giovani venditori,
i promoter, gli agenti di commercio e i tecnici
commerciali di beni di largo consumo, beni industriali
e servizi.
Il corso è indicato per persone all'inizio
della loro carriera professionale.
Programma
Questo
corso propone un approccio unico e testato alle
tecniche di vendita più operative. Il corso
è strutturato oltre che da una didattica
sugli argomenti, da una successione di esercitazioni,
prove pratiche e simulazioni per trasmettere le
competenze indispensabili per vendere con successo
prodotti e/o servizi.
.: Identificare l'impatto del venditore nel processo
d'acquisto
..... .: L'offerta
commerciale: non solo il prodotto
..... .: La psicologia
dell'atto d'acquisto: motivazione, intenzione,
decisione
..... .: La vendita
come bilanciamento di sfere di potere
.: Conoscere il proprio mercato: il marketing
per il venditore
..... .: La conoscenza
dell'evoluzione del mercato
..... .: Conoscere
i bisogni del consumatore o del cliente
..... .: L'analisi
della concorrenza
.: Organizzare la propria azione di vendita
..... .: Gli strumenti
per organizzarsi:
.........
. .:
piani di prospezione
.......
... .:
piani di zona
..... .: La gestione
ottimale del proprio tempo
.: Applicare le regole di base di una buona comunicazione
..... .: Ostacoli
nella comunicazione
..... .: Le forme
della comunicazione
..... .: Capire e
farsi capire
..... .: L'empatia
e l'ascolto
.: Padronanza degli strumenti di dialogo con il
cliente
..... .: Le tecniche
dell'intervista
..... .: L'arte del
silenzio
..... .: Metodi per
riformulare la domanda o il concetto
..... .: La scelta
delle parole
.: Utilizzare un filo conduttore per dirigere
la vendita
..... .: Un metodo
affermato:
..........
.: le 6C della vendita
..........
.: procedere per gradi
.: Preparare una visita
..... .: Le informazioni
da raccogliere, gli strumenti da prevedere
..... .: Costruire
l'obiettivo della visita
.: Stabilire un contatto positivo con il cliente
..... .: Le regole
del 4 per 20
..... .: Presentare
se stessi e la propria società
..... .: L'apertura
del dialogo
.: Far parlare il cliente
..... .: Le informazioni
da scoprire
..... .: Le domande
da porre
..... .: Le tecniche
per condurre il primo colloquio
.: Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
..... .: Che cosa
è un'argomentazione di vendita
..... .: Il metodo
per costruire un'argomentazione
..... .: La scelta
delle argomentazioni
..... .: La ricerca
dell'adesione
.: Presentare il prezzo
..... .: Il prezzo:
questo sconosciuto
..... .: Quando parlare
di prezzi
..... .: Le tecniche
per presentare il prezzo
.: Rispondere con destrezza alle obiezioni del
cliente
..... .: 8 tecniche
per trattare l'obiezione
..... .: La ripresa
del dialogo dopo l'obiezione
..... .: Come ribattere
alle obiezioni più frequenti
.: Concludere per vendere
..... .: Il "semaforo
verde" della conclusione
..... .: 4 tecniche
per concludere
..... .: Come terminare
un incontro
..... .: Cosa fare
in caso di fiasco
.: Preparare la visita successiva
..... .: "Vendere"
la prossima visita
..... .: Fidelizzare
i propri clienti
.: Utilizzare il telefono come strumento di vendita
..... .: La specificità
della comunicazione telefonica
..... .: Le diverse
utilizzazioni del telefono: prendere un appuntamento,
rilanciare un'offerta, fidelizzare, ottenere delle
informazioni
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